初創企戰略選擇 小池塘到大海洋
美國著名企業家、OpenAI首席執行官奧特曼(Sam Altman)主辦的企業家講座上，美國貝寶(PayPal)聯合創始人之一蒂爾(Peter Thiel)，提出一個極具洞察力的創業戰略：“小池塘——大魚”戰略。這一戰略主張初創企業不應盲目追逐大市場，應從不起眼的新興市場切入。首先成為該市場龍頭老大，再以同心圓方式擴大市場。
“小池塘——大魚”戰略的第一個好處是避開競爭。大的市場往往巨頭林立，競爭對手眾多，初創企業難以立足。避開競爭，有助初創企業建立基礎，形成競爭力。
第二個好處是贏得學習時間。在企業起步階段，各方面都不成熟，許多東西還需學習，但學習期間很容易犯錯。小市場尤其剛開始發展的小市場，顧客對企業錯誤的容忍度相對較高，因顧客沒有很多選擇。
選擇小池塘避開競爭
採用該戰略的有名例子是愛彼迎(Airbnb)。該公司初創時，僅為參加會議的短期住客提供服務，服務地區僅限於幾個大城市，其平台上的房源也少。但該公司通過在一個幾乎可被忽略不計的市場積累經驗，在最初成功的基礎上不斷擴大市場，從幾個城市擴展到全美國，進而全世界。服務的客人從會議客人擴展到所有有住宿需求的客人。除短租客，也包括長租客。愛彼迎的成功，不僅顛覆傳統酒店業，更開創共用經濟的新模式。斯坦福研究顯示，採取該策略的初創企業存活率，比直接進入高度競爭的紅海大市場高3.2倍。
選擇正確的“小池塘”至關重要。奧特曼建議創業者尋找那些看似糟糕實則蘊含巨大潛力的市場。這些市場是價值被低估的資產。
再以愛彼迎為例。該公司剛創立的頭幾年，沒人看好民宿市場。當他們見風險投資人時，許多聽他們講幾分鐘就失去興趣。著名風險投資公司Y Combinator的老闆葛拉漢(Paul Graham)聽了他們的想法後直接說：陌生人到陌生人家裡居住？有神經病吧？”
美國的Uber是另外一個案例。Uber在推動讓普通人用私家車載客時，投資人普遍對這種做法的安全性和合法性存疑。就是大家都不看好的市場，令他們創業初期基本沒有直接的競爭對手。等到他們做大引起注意時，已積累相當基礎。
構競爭壁壘應對模仿
在今天的市場上，任何創新均很容易被模仿。為顧客創造價值是一回事，要得到價值又是另外一回事。因為好的想法，好的經營模式，一旦成功，很容易吸引大量競爭對手。大量湧入的競爭，令創新者早期的投入得不到回報。因此，企業家在開始思考創業計劃時，就需考慮如何應對模仿。既要考慮如何創造價值，又要考慮如何得到價值。這就涉及到建立持續競爭優勢的問題。這方面有三大戰略可供選擇。
一、擁有專有技術。擁有一項遠遠領先別人的技術，可大幅減少競爭威脅。這方面谷歌是一個典型。谷歌的領先技術是其搜索排名技術。當其他搜尋引擎無法判定一項搜索結果的重要性，並據此排序時，谷歌的搜索演算法(PageRank)已非常有效的解決該問題，從而拋開競爭對手。
大疆無人機公司也一樣。通過飛控系統專利牆形成五年技術領先。憑藉領先的專有技術，並不斷反覆運算更新，有效防止競爭對手模仿。
品牌優勢增用戶黏性
二、網絡優勢。所謂網絡優勢是通過吸引大量用戶形成用戶規模優勢。比如互聯網平台，平台上的顧客越多，供應商就越願意到平台上銷售產品；越多供應商到平台銷售產品，就越可吸引顧客到平台上購物。如果企業構建強大的網絡優勢，競爭對手很難模仿。
但初創企業在剛開始構建網絡時會面臨很大困難，往往需採取一些特別的營銷措施。如淘寶在開始時，商家在其平台上開店均免費。PayPal在其創始初期，直接給用戶派錢。每當有新用戶註冊時，PayPal獎勵10美元。每當用戶推薦一個朋友註冊時，雙方均獲得10美元。這種方法非常有效。“10美元”策略帶來日均7%的用戶增長，很快形成網絡優勢。
三、建立品牌優勢。品牌優勢的想法，已深深紮根在人們腦海。品牌不僅是行銷工具，也是企業創造和傳遞價值的核心方式，是企業建立競爭壁壘的重要手段。這方面最有名的例子之一是可口可樂。強大的品牌優勢，可令競爭對手難以模仿，還可增強用戶黏性，降低用戶流失率。
以同心圓方式擴市場
所謂“同心圓模式”，即從核心能力出發，逐步向相關領域擴展。星巴克是採用該戰略最成功的公司之一。星巴克最初只賣現磨咖啡和咖啡豆。其核心能力是對咖啡的專業知識、與咖啡供應商的關係，以及高質量的品牌名聲。星巴克憑藉這些核心能力進入咖啡飲品店，為顧客創立在家庭和工作單位之外與朋友聚會聊天的“第三空間”。
鞏固咖啡飲品業務後，星巴克又推出與咖啡相關的其他產品，如三明治、茶飲和季節性特調飲品（如南瓜拿鐵）等。穩固美國市場後，全球擴張，進入歐洲、亞洲等市場。
初創企業在選擇市場和制訂戰略時，應考慮“小池塘——大魚”戰略。通過選擇一個小但具有潛力的市場，企業可避開激烈的競爭，贏得寶貴的學習時間，並逐步建立競爭壁壘。隨着企業成長，可通過同心圓模式逐步擴大市場，最終實現從“小池塘”到“大海洋”的跨越。
曾忠祿