市場營銷趨勢：驅動市場策略

    澳門近年經濟高速發展，各行業為提升競爭力，營銷策略紛紛多元化，帶動營銷市場的發展，以至現今很多人對市場營銷都不陌生。簡單來說，市場營銷就是以滿足顧客的需求而令公司獲利。基本上消費者在市場上有很多選擇，商家如要突圍而出，就需了解客戶所需，以最佳的產品、價格、銷售地點及宣傳方式（統稱營銷組合）加以迎合，從而達到經濟利益。“以顧客的利益先行”、“顧客永遠是對的”等都是常見的企業理念。

    留住客戶超越所想

    但近年市場上紛紛出現一些新產品，都不是一般消費者可以想像的。一個很好的例子就是蘋果電腦。它的iPod、iPhone和iPad均改變現今電子產品的規格及人們的使用經驗，帶給用家無限驚喜，也改變人們的生活模式。

    最近在網絡上不少人議論蘋果電腦推出的新款iPhone 5。另外，三星電子的Galaxy Note以其超出期望的配置如大顯示屏及擷圖功能，在手機市場一時無兩而大賣，令三星成為世界最大的手機商。這些都說明了一個新趨勢，就是商家再不能只是依靠顧客告訴你他要甚麼。要吸引並留住客戶最好的方法就是超越他們所想，提供新的價值主張，告訴消費者其產品應該是怎樣的，今他們無法抗拒。這就是驅動市場策略。

    驅動市場策略的原理其實很簡單：當市場競爭愈來愈激烈，大部分的產品已相繼因應顧客所求而出現且精益求精，市場繼而日趨成熟，消費者也開始對產品習慣甚至生厭。這就如當年桌上電腦產業出現的狀況。在這情況下，品牌如要在市場突圍，並非易事。單純精進產品的質量或更改其外表／服務已不能滿足客戶。

    發掘客戶潛藏需求

    企業漸漸開始研究顧客的潛藏需求，來引領他們的新產品開發。潛藏需求即是那些現在未出現的，甚至連消費者自己都不知悉的需求。企業便是要替他們發掘這些潛藏需求，將它轉化為產品並比其他競爭者快一步推出市場，早着先機。如豐田就早人一步看透石油作為汽車燃料的隱憂而研究出混能汽車，以至其品牌得以持續領導市場。

    要發掘顧客潛藏需求並非容易的事，企業必須對市場環境及趨勢有透徹的了解，且對消費者作出全面的“透視”。這比傳統的市場營銷學“了解客戶所需”的基本法則，有更高的要求。由於消費者對潛藏需求也不甚了解，企業再不能單單依靠問卷直接詢問，必須採用多元化的研究方式，對消費及產品的使用流程進行徹底的了解，追蹤所有細節，由顧客的角度出發反覆求證，為求深化對消費者的認知。例如潘婷洗髮水及高露潔牙膏的製造商美國寶潔公司，它的高層管理人員近年不停長途跋涉深入中國大陸偏遠鄉間，就是為看看中國顧客如何使用他們的產品，從而研發出適合中國市場的獨特產品。

    推陳出新保新鮮感

    這些驅動市場的企業更有一個特點，就是它們常常早一步把自己的產品取締，不會把這機會留給競爭者。推出新產品來取代自己現有的產品是留住客戶的最佳方法。蘋果公司的iPod便是最好的實例。它不停推出新版本，遠在客戶未厭倦其產品前已推陳出新，令競爭者很難跟得上，iPod得以多年來保持超過六成的隨身聽市場份額。澳門本土企業如鉅記也深明此道，不停研發新產品，令顧客保持新鮮感，以保持市場領導者地位。

    必須注意的是，驅動市場策略並非一項短期策略，它的成功實踐有利於長期市場的發展。實行此策略需有心理準備會對短期表現造成一定壓力，故企業者須具備前瞻性及創新力。畢竟市場競爭劇烈，企業必須預備未來，驅動市場必然比被動的被市場牽着走，來得有主導性及早着先機！

    澳門大學市場學系  麥慧妍